Le marché de l’automobile est probablement l’un des secteurs les plus prospères au monde. Malgré les crises et les passages à vide provisoires, ce marché proposera toujours de nombreuses opportunités, raison pour laquelle les activités et les métiers annexes continuent d’attirer les entrepreneurs et les investisseurs. L’activité de concessionnaire fait partie des métiers phares de l’automobile, et pour pérenniser une concession, avoir un bon stock de voitures est l’un des principaux facteurs clés du succès. Comment y parvenir ? Où s’approvisionner ? Passons alors en revue 5 solutions permettant d’avoir du stock dans une concession.
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Faites appel à une centrale d’achat de voitures
Les centrales d’achats sont des associations d’entreprises qui fonctionnent en réseau. Elles revendent des véhicules de différentes marques à des prix souvent concurrentiels : en effet, le tarif des centrales d’achat de voiture est plus intéressant que ceux des autres professionnels de la revente de voiture. Cela peut s’expliquer par le fait que les centrales achètent généralement en gros à des prix relativement bas, en négociant directement auprès des différentes marques. Elles peuvent donc se permettre de revendre avec une certaine marge.
Outre le côté financier, la diversité des marques fait partie des avantages des centrales d’achat de voiture. Ces structures sont généralement multimarques, et en tant que concessionnaire, vous aurez l’embarras du choix lorsqu’il s’agira de vous approvisionner en véhicules. Il n’est pas rare que les adhérents des centrales trouvent des éditions ou des versions rares de certains modèles (motorisation plus puissante, finition légèrement différente, équipement spécifique, etc.). Ce qui ne manquera pas de rehausser votre image et votre notoriété. Proposer un large choix de modèles à vos clients ne peut que booster votre compétitivité, et grâce à l’économie d’échelle, vous pouvez même proposer un prix attrayant pour la revente.
De nos jours, pour être compétitif, il faut généralement opérer sur plusieurs tableaux. Que vous soyez vous-même spécialiste de voitures neuves multimarques ou que vous vendiez également des voitures d’occasion, les centrales d’achat ont tout pour varier votre stock de véhicules.
Ce n’est pas tout, vous approvisionner auprès d’une centrale d’achat vous permettra de bénéficier de la garantie constructeur sur un minimum de 2 ans. Cela signifie que le constructeur s’engage à réparer les avaries.
Faire appel à une centrale d’achat pour le stock de votre concession vous fera également gagner du temps. Faire le tour des fournisseurs pour trouver des modèles intéressants, même en visitant les parcs auto en ligne, peut s’avérer très chronophage. En devenant client d’une centrale d’achat de voitures, vous n’avez qu’un seul interlocuteur avec qui discuter pour trouver satisfaction rapidement. Ce gain de temps vous permettra de vous focaliser davantage sur votre cœur de métier, c’est-à-dire la vente de voitures et la satisfaction client à travers vos services annexes, éventuellement.
Enfin, faire partie de ce type de réseau, avec d’autres professionnels, présente toujours des avantages pour un business. Tisser des liens avec plusieurs acteurs peut vous aider à développer votre activité.
Achetez auprès des grossistes de voiture
Les grossistes de voitures sont des entreprises qui distribuent exclusivement leurs véhicules en B to B. Autrement dit, ce sont des professionnels de l’automobile qui vendent des voitures seulement à d’autres professionnels du secteur auto. Les grossistes auto approvisionnent les concessionnaires, les mandataires auto, les agents, les indépendants ou encore les garagistes. Ils vendent leurs modèles à bas prix, permettant ainsi à leurs clients de les revendre au prix du marché, voire un peu plus bas pour plus de compétitivité.
Comme leur nom le suggère, les grossistes de voitures achètent leurs véhicules par lot en négociant auprès des constructeurs et autres acteurs d’envergure. Ils vendent à la fois des voitures neuves et des voitures d’occasion de toutes les marques. La plupart des grossistes automobiles proposent également des utilitaires et des véhicules professionnels spécifiques.
Ce type de fournisseur offre la possibilité d’acheter à l’unité ou par lots personnalisables. Si vous êtes à la recherche d’un modèle en particulier, il suffit de contacter un grossiste auto. Une solution efficace qui fait également gagner du temps.
Reprenez les voitures de particuliers
Les concessionnaires modernes proposent la reprise automobile auprès des particuliers. Cette solution est de plus en plus prisée en France, car tout le monde y gagne, la preuve : de nombreux concessionnaires utilisent fièrement la reprise de voitures comme argument commercial de premier ordre.
Ce type de transaction nécessite une grande maitrise de votre part, en tant qu’acheteur. Vous devez calculer la cote de la voiture proposée, analyser son prix sur le marché de l’occasion et évaluer le coût de sa remise en état avant d’en négocier le prix. En général, ces voitures sont reprises dans le cadre d’une prime à la casse ou remises en bon état avant une revente. Cette solution concerne évidemment les concessionnaires qui vendent des voitures d’occasion.
Dans l’idéal, exigez des factures d’entretien ou de réparation assez récentes pour éviter les abus et les vices cachés. Un particulier déterminé à vendre une voiture doit savoir le mettre en valeur en le nettoyant précautionneusement et en en prenant soin un tant soit peu avant de vous la présenter. Si ce n’est pas le cas, méfiez-vous. Rien ne vaut un essai pour mieux évaluer le côté mécanique.
Adhérez à un réseau pour accéder à un stock mutualisé
Cette solution consiste à rejoindre un groupement de professionnels qui mutualisent leurs stocks de voitures à vendre. Ainsi, vous pouvez proposer à vos clients, en votre nom, tous les modèles disponibles sur l’ensemble du votre réseau même s’ils ne font pas techniquement partie de votre stock propre. Dans la mesure où la quasi-totalité des acheteurs actuels s’informe en ligne, vous pouvez très bien afficher ces modèles « externes » sur votre site web, mais avec un prix qui vous permet de faire des bénéfices tout en payant la somme demandée par le « vrai » propriétaire du bien. Vous pouvez également compter sur le réseau pour vous aider à vendre plus rapidement votre voiture.
Cette solution est très bénéfique en termes d’image et de communication. Cela vous permet de proposer plus de véhicules que vous n’en disposez et d’en tirer profit. Un bon moyen de faire croitre rapidement votre entreprise.
Ces réseaux sont généralement gérés par une enseigne unique qui peut également agir en son nom. Cet organe directeur unique peut réaliser de nombreuses tâches comme la gestion d’une vaste campagne de communication (multidiffusion d’annonces VN/VO), la gestion du côté administratif pour chaque transaction, la création de site internet et d’outils d’aide à la vente pour les concessions nouvellement lancées, etc. En adhérant à ces réseaux, vous mutualisez en partie votre budget marketing et communication. Ils peuvent également proposer de vous assister en matière de sourcing ou dans votre politique de prix.
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Approvisionnez-vous auprès des constructeurs
En principe, les constructeurs sont les premiers fournisseurs des concessions. Auparavant, les concessionnaires s’approvisionnaient exclusivement auprès d’un constructeur ou d’un groupe et dépendaient fortement de l’enseigne en matière de politique de prix, mais aussi tout ce qui concerne l’aspect administratif.
Les choses ont quelque peu changé puisque les gérants des concessions sont de plus en plus convaincus qu’il faut désormais être multimarque et ne plus se limiter aux voitures neuves pour prospérer. La très forte concurrence a poussé les concessionnaires à étendre la gamme, le type et les marques de voitures à proposer au public.
Toutefois, cela ne devrait pas nuire à la relation qui a toujours existé entre les concessionnaires et les constructeurs. Rien de tel qu’une collaboration directe avec les marques pour bénéficier d’offres lucratives et d’une notoriété qui influe sur le comportement des clients. Prix, primes sur le volume de ventes, image, garantie, réparations, accompagnement ou encore SAV, les avantages sont nombreux, alors pourquoi s’en passer ?
Article mis à jour le 21 décembre 2021